Cum Grano Salis

Riflessioni di una Contabile su temi Economici e Finanziari di MONICA VITALI

18° CONVEGNO NAZIONALE ANGAISA 2016: QUALE FILIERA PER L’ITS?

 

18° CONVEGNO NAZIONALE ANGAISA 2016
18° Convegno Angaisa 2016

Dopo che l’anno scorso non sono potuta andare al Meeting invernale di ANGAISA, quest’anno sono tornata piacevolmente alle vecchie abitudini e mi sono recata di nuovo il in quel di Milano per assistere all’annuale incontro fra i distributori del settore idrotermosanitario e tutto ciò che gli ruota intorno.

 

Quest’anno stranamente apre il Meeting un frizzante ALBERTO BUBBIO, docente di Economia Aziendale alla LIUC, con uno speech dal titolo VINCERE E’ UNA QUESTIONE DI METODO?

 

Il Professore sostiene che le aziende definite vincenti (con ricavi che crescono più del 5% e un ROE > del 3%, ovvero superiori ai parametri medi del settore) hanno seguito una ricetta:

1) hanno tenuto i margini (mai scesi sotto al 28%);
2) hanno gestito bene il circolante, ovvero il magazzino ha ruotato e i crediti hanno avuto una durata media CERTA (e sottolinea che CERTA è diventato più importante di BREVE);
3) hanno scelto i clienti, perché servire tutti può essere pericoloso.

Le aziende perdenti invece fondamentalmente hanno fatto i seguenti errori:

1) sono scesi con il margine per tenere il fatturato. Già fare crescere il fatturato drena liquidità, se poi si scende con il margine il suicidio è assicurato. Ricorda che i commercialisti ripetono sempre che “si fallisce per cassa e non per competenza”;
2) non hanno investito;
3) hanno servito qualsiasi cliente.
Il tempo di lanciare un breve flash su questi 3 concetti e il Professore se n’è già andato. Peccato.

 

 

Prosegue MARIANO BELLA, Direttore Ufficio Studi di Confcommercio al quale è affidato un argomento macroeconomico relativo al SISTEMA PAESE E LE POSSIBILITA’ DI CRESCITA.

Con il suo simpatico accento calabrese Bella sostiene che per la crescita economica gli investimenti vanno valutati in relazione allo stock di capitale produttivo.
Se gli investimenti sono > del deterioramento del capitale produttivo c’è crescita, mentre se gli investimenti sono inferiori all’obsolescenza non ci può essere crescita.

Cosa si deve fare allora per aumentare il PIL?

Posto che nell’equazione del PIL entra il debito pubblico, i consumi privati, il saldo della bilancia estera e gli investimenti, e posto che gli altri indicatori in questo momento non riescono o non possono crescere, l’unica vera leva per fare crescere il PIL sono gli investimenti.

Seguono una serie di grafici sugli investimenti in Italia e in Germania, e alcune slides relative alla pressione fiscale. Per Bella l’unico modo per dare percezione della diminuzione della pressione fiscale è l’intervento sull’IRPEF.

Conclude dicendo che lo scenario macroeconomico è in fibrillazione, e si alternano negli indicatori segnali positivi e segnali negativi. “Meno catastrofico del solito” penso.

 

 

LUCA PELLEGRINI, Professore Ordinario di Marketing presso lo IULM, è l’intervento di punta del Meeting. A lui è affidato il compito di individuare gli SCENARI DELLA FILIERA

 

Nella prima parte dell’intervento, quella della mattina, viene fotografato il settore dell’ITS, influenzato da:

1)  contesto economico (crisi, sviluppo del web, Brico e nuovi competitors).
2) dai trend nella filiera, dove si riscontra una divaricazione fra tecnico ed estetico. In realtà il professore ammette che la divaricazione è molto forte nell’industria, e meno nella distribuzione. Poi riscontra nella filiera l’ampliamento e la divaricazione delle gamme prezzo, l’avvicinamento ad altri comparti come l’elettrico, le modifiche della filiera a valle (idraulici e architetti).
3) nell’ITS in particolare si riscontrano alcuni punti di debolezza come la frammentazione (la quota ANGAISA è il 40% circa del mercato), il sovradimensionamento delle strutture con relativo aumento dei costi, e le debolezze organizzative-gestionali (come le difficoltà nel passaggio generazionale).

 

 

Successivamente passa all’analisi del peso dei canali di vendita, dove viene evidenziato che un 20% del mercato è diretto produttore/mercato finale, un 60% passa dalla distribuzione specializzata all’ingrosso e un 20% dai rivenditori al dettaglio specializzati e non (GDO), dove la sovrapposizione è ampia nell’area estetica e nella climatizzazione.

 

 

 

Colpisce che l’e-commerce è considerato ancora molto marginale e lontano nel tempo, mentre negli interventi di alcuni colleghi del professore di un paio di anni fa veniva visto come dietro l’angolo.

In ogni modo viene sottolineato che anche se il WEB non è ancora un canale di vendita diffuso nel nostro settore, rappresenta un elemento che crea trasparenza e  interviene nell’acquisizione delle informazioni, in primis del prezzo.  Questo influenza il processo di acquisto del consumatore che dopo aver scelto il professionista reperisce le informazioni tecniche e sul prezzo, e poi sceglie il punto vendita a acquista.

 

 

Il focus è sull’evoluzione del processo di acquisto del cliente che fino a non molti anni fa si AFFIDAVA all’installatore in tutto e per tutto, oggi invece si affida solo in caso di installazione e ristrutturazione (dove comunque interviene nel processo perché informato e consapevole), mentre in caso di sostituzione e manutenzione si AVVALE dell’installatore, ma controlla il processo e spesso lo esegue direttamente con il fai da te. Ovvero, quando non c’è l’impianto da montare ma c’è solo da scegliere un pezzo, tende a farlo da solo.

 

 

 

Si passa l’intervento di  LORENZO BELLICINI Direttore del CRESME, ovvero dell’Istituto che in Italia si occupa di studiare il mercato dell’edilizia. Spetta a lui parlare degli SCENARI DI MERCATO

Difficile stare dietro alle slides di Bellicini (chi lo conosce sa che spara slides ogni nanosecondo) per cui riporto per flash quelli che per me sono stati i punti salienti.

 – Non si parla più di Ciclo Edilizio (ora saremmo al settimo) ma di Primo Ciclo dell’Ambiente Costruito, dove gli impianti e i servizi sono diventati parte integrante delle costruzioni.

 

– Oggigiorno quando si fa un investimento si valuta non soltanto il costo di acquisto del bene ma la valutazione del costo di esercizio è diventata parte integrante del processo di acquisto, quindi la qualità della costruzione ha un incidenza molto alta nella valutazione del bene.

 

 – “Pochi nipoti con tante case” è la sintesi di come sarà il mercato edilizio del futuro. E alla fine questa è la frase che mi è rimasta maggiormente impressa, pensando anche a mio figlio.

 

 – Il mercato delle opere pubbliche di oggi rispetto al 2007 vede un incremento importante dei servizi e degli “appalti costruzione/manutenzione”, anche perché le spese per servizi sono fuori dal patto di stabilità. Inoltre il 67% delle opere pubbliche messe in gara ha a che fare con gli impianti. Sta prendendo piede il Facility Management anche nel settore pubblico, con l’esternalizzazione del core business. In particolare è diventata importante la gestione dello spazio, e si sta cercando di ridurre lo spazio pro/capite (ad esempio nelle banche). Peccato che poi questo concetto non viene approfondito.

 

 

 

Poi c’è tutto un capitolo relativo agli incentivi fiscalidove Bellicini dimostra che le perdite che ha lo Stato ha avuto dando gli incentivi fiscali sono state in gran parte compensate dai maggiori introiti anche grazie alla mancata evasione. Se poi si attualizzano i recuperi fiscali che si concedono ai cittadini e si confrontano con il maggiore gettito (che è immediato), addirittura il saldo è positivo per lo Stato. Poiché nella nuova legge di stabilità sono stati ampliati gli incentivi e si permetterà anche agli incapienti di cedere il credito, Bellicini ha dubbi sulla tenuta dei conti pubblici se effettivamente i cittadini usufruiranno in massa di tutte le nuove opportunità. E ha tanto il sapore di “speriamo bene!”

 

 

 

Un ultimo flash sugli scenari demografici e sulla stima della quota degli over 65 sui lavoratori, che passerebbe dal 29% del 2004, al 33% del 2014, al 47,5% del 2034 a causa dell’invecchiamento della popolazione. Mi giro verso il mio collega direttore degli acquisti e gli dico, tra il serio e il faceto, di fare incetta di maniglioni e seggiolini per anziani.

 

 

 

Si passa ad un intervento del Professore di Marketing VITTORIO CHIESA, che è stato incaricato di parlare dell’EFFICIENZA ENERGETICAin Italia.

Il professore ci tiene a sottolineare che “efficienza energetica” è diversa da “rinnovabili”, perché nel primo caso il risparmio in termini di consumi ripaga l’investimento, e gli incentivi ne accorciano i tempi, mentre nelle rinnovabili se non ci fossero stati gli incentivi non ci sarebbe stato il settore.
Passa in seguito ad analizzare la filiera dell’efficienza energetica, dal produttore, alla distribuzione, alla realizzazione operativa ed enfatizza il ruolo dell’installatore, considerato il vero decision-maker pur non avendo le adeguate competenze.

 

 

Ampio spazio è stato dato alla CASA DEL FUTURO, che dovrà essere (anche per legge) autosufficiente dal punto di vista energetico, con gli elettrodomestici intelligenti e in grado di dialogare anche con la rete elettrica, attivandosi quando il costo dell’energia è più basso.

Comfort, sicurezza e risparmio saranno i nuovi must.

Le DIREZIONI DEL FUTURO SARANNO:

1) Automazione dei sistemi, anche di quelli vecchi perché comportano comunque un sensibile risparmio (dal 4% al 20%);
2) Elettrificazione delle abitazioni. Si sta togliendo l’anomalia italiana per cui più consumi elettricità e più paghi, pertanto ci sarà lo spostamento dei consumi da altre forme energetiche all’elettrico. L’utente finale sarà molto attento e sarà disposto anche a fare un investimento iniziale alto per avere un risparmio futuro. Quindi, come per gli immobili, i costi (e i relativi risparmi) di esercizio diventeranno sempre più importanti rispetto al costo iniziale.
3) Il consumatore diventa soggetto attivo, perchè vorrà essere sempre più indipendente energeticamente e attivo nella gestione dei costi.

 

 

E qui si apre un interessante capitolo sulla gestione post contatore, dove i giganti come l’onnipresente Google, abituati alla raccolta e alla gestione di grandi dati, si stanno già infilando. La raccolta e l’analisi dei dati in futuro sarà sempre più importante e farà gola anche ad altri operatori, come grandi fornitori di energia, aziende di information tecnology e operatori di servizi energetici.

 

In questo scenario il motore del processo sarà l’utente finale, ma il vero attore sarà l’installatore che va formato dalla distribuzione. Altrimenti altri player cercheranno di impadronirsi del processo.

 

 

 

Nel pomeriggio c’è stato un intervento molto piacevole di LUCIANO ZIARELLI, Emotional Management Coaching, che ha evidenziato le ANALOGIE FRA I MANAGER AZIENDALI E I DIRETTORI DI ORCHESTRA

 

L’equilibro fra RITMO e ARMONIA che c’è nella musica deve esserci anche nella vita moderna, dove i RITMI frenetici spesso sacrificano l’ARMONIA con i colleghi e le relazioni fra le persone.

 

Direttore e manager devono avere alcune persone di riferimento per dirigere, devono avere capacità di comprensione e di reazione, devono dare molta importanza alla comunicazione non verbale, interpretare la volontà dell’imprenditore/autore, non devono portarsi dietro i retaggi del passato ma reinterpretare il passato in chiave futura. Devono ascoltare, essere persuasivi, comunicare.

 

 

 

Poiché l’orchestra può suonare di tutto se omogeneamente diretta, anche se numerosissima ed eterogenea, il manager non deve trovare scuse se ha troppe persone da gestire o se li ritiene poco omogenei.

Per le piccole imprese il paragone è con il jazz, dove c’è il direttore d’orchestra ma non si vede perché suona insieme agli altri.

Forse il parallelo con l’orchestra in certi momenti è un po’ forzato, ma sicuramente è meno scontato di quello con l’attività sportiva che sa di già visto.

 

 

 

LUCA PELLEGRINI conclude il Meeting riprendendo il suo intervento della mattinata, non senza dare prima una scoccata a chi lo ha preceduto dicendo che gli orchestrali sanno sempre quale è l’obiettivo e hanno chiaro il proprio  ruolo. Nelle aziende invece spesso non è così.

 

Riprende poi con il “C’era una volta” quando il cliente era solo l’idraulico. Poi è iniziata l’identità estetica e tecnica e sono nati gli show room B2C, sino ad oggi in cui lo show room sta diventando la boutique del bagno e va gestito in maniera sempre più separata dall’aera tecnica che a sua volta in qualche caso viene spinta al limite.

 

Vengono presentati alcuni MODELLI PER IL FUTURO (a mio avviso opinabili) che fondamentalmente si sviluppano sulla traiettoria fra l’orientamento all’estetico e l’orientamento al tecnico, con la specifica (verbale) che sotto c’è “l’Ambaradan incomprensibile dell’e-commerce”. “Incomprensibile per lui” penso.

 

L’assunto è che il B2B e il B2C vanno serviti diversamente, perché la tendenza è di muoversi in modo distinto, anche se questo può comportare un appesantimento della struttura e dei costi.

 

 

 

Sono le 16 del pomeriggio, io mi sono alzata alle 5 del mattino e ormai sono cotta, ma l’ultimo punto che mi colpisce è nella slide che mette a confronto le proposte dell’industria e quelle dell’ITS. Il punto è “l’analisi e la conoscenza dell’installatore”, che interessa molto all’industria a fronte di nessun pallino di interesse per l’ITS. Eppure, portando come esempio alcuni retailer anglosassoni giganti nella distribuzione che sanno vita morte e miracoli dei propri clienti, il professore afferma che oggigiorno bisogna dare per assodato che VINCE SEMPRE CHI HA LE INFORMAZIONI.
18° Convegno Angaisa 2016

 

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