Gli effetti di Basilea 2 nel rapporto fra distributore e installatore

Basilea 2 entrerà in funzione il 1 gennaio 2007, ma già entro il 31.12.2016 la Banca d’Italia vuole conoscere la rischiosità dei prestiti concessi alle banche.

Le banche dovranno pertanto classificare i propri clienti attraverso uno strumento chiamato RATING, che rappresenta un giudizio di sintesi sul merito creditizio del cliente.

Con il rating l’impresa verrà collocata in una specifica classe di rischio in base alla sua probabilità in insolvenza.

Il Gruppo Cambielli-Edilfriuli già da tempo ha introdotto al suo interno un sistema di monitoraggio della clientela basato sul rating, che consente di classificare la clientela in base al fatturato e al comportamento di pagamento pregresso.

Ora con l’avvento di Basilea 2 la distinzione della clientela in base alla tipologia di rischio è diventato argomento più che mai attuale.

Il Gruppo Cambielli-EdilFriuli è un’azienda dove sulla struttura commerciale convergono ampie deleghe operative, per cui anche l’affidamento della clientela, pur impostato nell’aspetto procedurale e di monitoraggio dalla Direzione, è gestito operativamente dai Responsabili Commerciali. A questo scopo il Gruppo sta trasmettendo alla propria forza vendita i rudimenti della gestione del credito mettendola in grado di determinare, in collaborazione con l’amministrazione, il profilo di rischio del cliente. L’obiettivo è quello di formare i commerciali in gestori di risorse, sia umane sia finanziarie.

Per raggiungere questo ambizioso traguardo l’azienda si è avvalso del supporto di Formatica, la società che all’interno di Cambielli-Edilfriuli si occupa della formazione attraverso corsi di aggiornamento professionale.

Formatica ha dedicato, all’interno del programma formativo destinato ai Capi Area, una serie di giornate sugli elementi per la corretta gestione del credito, al fine di accrescere la professionalità di chi, dovendo affidare un cliente, possa sommare alla propria esperienza e al proprio intuito una serie di informazioni di carattere economico-giuridico che concorrano alla formazione di un giudizio a 360°.

Ma il cliente termoidraulico come vive l’avvento di Basilea 2?

Si tratta normalmente di un artigiano o di un piccolo imprenditore, che oggi rientra prevalentemente nella tipologia di aziende di piccole dimensioni sotto-capitalizzate e indebitate che avranno da parte delle banche l’attribuzione di rating più bassi. Dal momento che un rating basso indica un’impresa più rischiosa, e maggiore è il rischio più alti sono i tassi di interesse applicati dalle banche, l’attribuzione di rating molto bassi significherà che alcuni installatori potrebbero pagare tassi di interessi maggiori di quelli attuali, mentre altri potrebbero addirittura essere esclusi dall’accesso al credito.

Di conseguenza alcuni installatori avranno maggiori difficoltà ad ottenere finanziamenti dalle banche, e cercheranno nei fornitori dilazioni di pagamento ancora più lunghe.

Quindi per preparare anche i propri clienti al verificarsi di questo evento, il Gruppo Cambielli-EdilFriuli ha inserito all’interno del programma formativo di Formatica una serie di giornate destinate ai clienti installatori dedicate alla novità di Basilea 2, con un taglio personalizzato al settore della termoidraulica.

Ma per arginare maggiormente l’impatto dei cambiamenti che ci saranno sul mercato del credito, il Gruppo Cambielli-EdilFriuli mira ad ottenere un valore di bilancio alla voce “Crediti verso clienti” che rappresenti sempre di più un numero “di qualità” e possibilmente con tempi di riscossione più limitati.

Oggi in Italia i tempi di pagamento nel settore della distribuzione idrotermosanitaria sono ancora troppo lunghi rispetto alla media degli altri paesi europei, ed è ancora un’utopia pensare di avere parametri in linea con quelli tedeschi. Ma tempi di pagamento più lunghi si traducono in un aumento del rischio, e considerato che a sua volta l’azienda distributrice viene valutata dalle banche anche su questo valore, è importante che la distribuzione in Italia cerchi col tempo di allinearsi ai nuovi parametri richiesti da Basilea 2, e l’ingresso di operatori stranieri sul nostro mercato potrebbe contribuire a raggiungere questo obiettivo.

Perché la solidità finanziaria di  un grande Gruppo possa diventare garanzia di continuità e di crescita anche per la propria clientela.

Su “TIS il Corriere Termoidrosanitario” – Luglio/Agosto 2006