Il ruolo del credito al consumo nel settore idrotermosanitario

Incassare subito e senza rischi. La logica delle forme di finanziamento è ben conosciuta nel mercato dell’ITS, dove distributori e installatori hanno imparato che per lavorare con il cliente privato c’è la necessità di fornire anche soluzioni finanziarie. La tendenza in atto da parte degli italiani è quella di ricorrere sempre più allo strumento del credito al consumo per soddisfare i bisogni, ma anche i sogni, di chi preferisce o è costretto a pagare a rate.

Questo sistema di finanziamento, che originariamente era previsto per gli acquisti importanti di una famiglia (la macchina in primis) ha, man mano che la società dei consumi e del benessere si è “allargata”, visto aumentare a dismisura la gamma dei prodotti acquistabili tramite il credito al consumo.

Il settore dell’ITS non poteva pertanto ignorare questo fenomeno che continua a presentare un trend di crescita ma che vede ancora l’Italia come fanalino di coda in Europa dove il ricorso a questa forma di prestito e’ molto più diffusa.

“Nel momento in cui gli altri comparti della vendita al consumo utilizzano forme rateali di pagamento per poter attrarre nuovi clienti – sostiene il Dott. Massimo Rizzi, Responsabile del Settore Sale Mostra del Gruppo Cambielli EdilFriuli -, anche nel settore dell’ITS diventa impellente la necessità di ragionare in questa ottica per catturare quote di consumo che altrimenti andrebbero perse, o che potrebbero venire dirottate dal consumatore su altre tipologie di prodotto”.

“All’interno di EdilFriuli sono già 7/8 anni che utilizziamo lo strumento del credito al consumo, anche se inizialmente abbiamo dovuto vincere la diffidenza degli abitanti del triveneto (zona nella quale operiamo) nel confronti dell’acquisto con debito. Attualmente stiamo operando con soddisfazione, grazie anche alla convinzione dei nostri operatori nel proporre questo importante strumento di acquisto”.

“Tramite il rapporto di partnership che unisce la realtà EdilFriuli con la realtà Cambielli, e che sta dando origine al più importante Gruppo a carattere nazionale nella distribuzione di materiale idrotermosanitario, questa opportunità si stà attualmente diffondendo in tutte le 130 filiali del Gruppo sparse nel territorio nazionale, dal Nord sino al Centro Italia, quasi tutte dotate di Sala Esposizione”.

Ma analizziamo brevemente la definizione di credito al consumo per capirne meglio le potenzialità e i limiti.

Il credito al consumo è una forma di finanziamento che viene erogata a privati (quindi non a titolari di partita Iva) ed è finalizzata all’acquisto di beni o servizi.

La legislazione prevede che tale finanziamento possa essere elargito solo per cifre comprese fra € 150 (300.000 lire) e € 30.987 (60.000.000 lire) dai seguenti soggetti:

 – banche,

 – intermediari finanziari iscritti all’apposito albo presso l’ufficio italiano dei cambi,

– esercizi commerciali, ma solo nella forma di dilazione del pagamento del prezzo.

Il distributore che si convenziona con una società finanziaria (o con una banca), consente al proprio cliente di pagare ratealmente il bene o servizio richiesto direttamente alla società finanziaria, che a sua volta liquida immediatamente al negoziante l’importo dovuto.

I vantaggi sono evidenti per tutti i soggetti interessati:

 – il consumatore può dilazionare nel tempo la spesa fatta, e sostenere quindi la medesima senza appesantire il bilancio familiare;

– il distributore riesce ad aumentare il volume delle vendite rivolgendosi anche ad una clientela che diversamente non avrebbe effettuato l’acquisto;

– l’installatore non si carica di quel rischio dovuto alla mancanza o al ritardo nel pagamento che avrebbe se fatturasse direttamente il materiale al proprio cliente.

Sostanzialmente sia il distributore sia l’installatore si spogliano del rischio finanziario per affidarlo ad un soggetto che ha le capacità (facendolo per mestiere) ma soprattutto i mezzi per valutare la solvibilità di un cliente.

Finanziarie e istituti di credito hanno infatti la possibilità di accedere alle banche  dati attraverso le quali si scambiano informazioni sui finanziamenti richiesti ed erogati per finalità collegate allatutela del credito e al contenimento dei relativi rischi.

In caso di ritardato pagamento o di mancato versamento di almeno due rate mensili consecutive il cliente insolvente finisce in un particolare archivio delle informazioni negative, una sorta di “lista nera” dei cattivi pagatori che può essere consultata in tempo reale dall’intero sistema bancario e finanziario.

Quanto valgono le informazioni contenute in questa lista per chi, distributore o installatore, si dovrebbe esporre finanziariamente appesantendo la propria posizione creditizia e sostenendo eventualmente una perdita quando l’incasso non si traduce in un pagamento?

In un momento di mancanza di liquidità del sistema come quello attuale sicuramente  valgono moltissimo.

Valgono più del differenziale del tasso di interesse che eventualmente si accolla il distributore nel caso in cui voglia praticare il famoso “tasso zero”.

E l’installatore che funge da intermediario accompagnando il cliente in sala mostra si libera, a fronte di forme di incentivazione, di tutte le problematiche amministrative e finanziarie collegate alla fatturazione diretta.

Basta espletare semplici formalità, quali la compilazione di un modulo con i dati relativi ad un documento di identità, il codice fiscale e i documenti che attestano il reddito percepito e il gioco è fatto: il passaggio del rischio finanziario che tipicamente si addossa la distribuzione passa di mano ad un soggetto che del rischio fa il proprio mestiere.

L’importante è che il personale venga adeguatamente istruito su come compilare il modulo del finanziamento, per vincere la naturale diffidenza da parte degli addetti alla vendita nei confronti di una pratica amministrativa che è più semplice di quello che appare, ma che a volte può costituire un freno se non viene supportata da un’adeguata informazione.

E’ il motivo per cui è opportuno che ad effettuare gli accordi con il soggetto finanziatore sia una grande realtà distributiva che, meglio dell’installatore, è in grado di selezionare le offerte più vantaggiose e concorrenziali ed è dotata di personale, anche amministrativo, sufficiente per assorbire il tempo pur minimo necessario per l’apprendimento e il disbrigo delle pratiche.

“Il Gruppo Cambielli EdilFriuli – sostiene il Dott. Massimo Rizzi – con le sue dimensioni e con i fatturati che riesce a sviluppare, assicura un giro di affari interessante per una società finanziaria, che naturalmente è spinta ad attivarsi e a supportare il proprio cliente solamente a fronte di un adeguato numero di pratiche attese”

“Ma noi siamo riusciti ad andare oltre e a fornire un ulteriore possibilità per il nostro cliente installatore stipulando una convenzione con un’importante società finanziaria che concede il pagamento rateale al privato (con cui stipuliamo il contratto di vendita) anche nel caso in cui il materiale venga acquistato direttamente dall’installatore e fatturato dallo stesso al privato. Questo ci permette di fornire un ulteriore servizio all’installatore che paga l’importo della fornitura a noi ma che riceve i soldi direttamente dalla finanziaria in tempi ristretti e senza alcun rischio”

“Oggigiorno le possibilità offerta dal pagamento rateale sono infinite. Il <tasso zero> ormai è superato dalla possibilità di differire i pagamenti personalizzandoli rispetto alle esigenze del cliente privato. All’interno del Gruppo Cambielli EdilFriuli ci stiamo adoperando affinché i venditori di show room concepiscano il pagamento rateale come un prodotto da accompagnare al prodotto principale, e come una leva commerciale da sfruttare in tutte le sue declinazioni”.

“Vogliamo creare in tutta la struttura una cultura del pagamento con finanziamento, e per fare questo abbiamo bisogno dell’aiuto anche dei nostri partner installatori”

Ma dal lato dei clienti la sensibilità alle forme di finanziamento esiste o è solo un’esigenza sulla carta?

Anche se non sono i clienti a richiedere la formula del finanziamento si può comunque utilizzare il servizio finanziario a corollario dell’offerta.

Inserire una forma di finanziamento a rate è un plus che rientra nel pacchetto di servizi forniti, ed è un indicatore di grande professionalità e credibilità. Ma bisogna anche vincere la diffidenza del costo dei servizi offrendo pacchetti informativi il più chiari possibile.

Perché la strada della trasparenza “paga” anche in questo caso.

Su “Commercio Idrotermosanitario” – Giugno 2006